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Suivi de la rentabilité client (distributeurs)

Contexte

La direction commerciale souhaite analyser et simuler la rentabilité de ses produits auprès des distributeurs en faisant appel à une solution de business intelligence rapide, adaptable et conviviale.

Objectif :

  • Anticiper les déréférencements de produit.
  • Piloter et optimiser différentes étapes des relations commerciales.
(BtoB) (BtoC)
Fabricant -> Distributeur -> Client
Sell in Sell out

Population d’utilisateurs visée

  • Direction commerciale (commerciaux et top management)
  • Direction marketing (chef de produit, chargé d’études)

Description et valeur ajoutée

Réalisation d’une application multidimensionnelle permettant à la fois de :

  • Comparer la rentabilité selon les distributeurs / produit (benchmark)
  • Analyser et mesurer l’impact des innovations avant leur lancement
  • Simuler différents scénarios de conditions commerciales

L’outil sert donc aux commerciaux pour effectuer leur travail au jour le jour et permet aussi de donner de la visibilité au niveau de la direction commerciale.

La direction commerciale peut aussi se servir de cet outil pour discuter du lancement des innovations avec la direction marketing.

Process et sourcing

Process entièrement automatisé depuis le sourcing des données internes à l’aide d’un ETL (en provenance des systèmes opérationnels de force de ventes) jusqu’à la restitution des données.

Le sourcing des données distributeurs se fait depuis de fournisseurs tiers – tickets de caisse – panel consommateurs (Nielsen, IRI, Dunnhumby, autre). De même, ce sourcing peut s’automatiser depuis un ETL.

Principaux indicateurs (Key Performance Indicators (KPI)

  • Performance économique
  • Masse de marge client
  • Prix de vente moyen constaté

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